Если у вас есть сеть дилеров и вы думаете об открытии онлайн-канала продаж, вы столкнётесь с двумя разными моделями: B2B-порталом дилеров и B2C-сайтом электронной коммерции. На первый взгляд обе выглядят как «приём заказов онлайн», но задача, которую они решают, и аудитория, которой они служат, совершенно разные.
B2B-портал дилеров предназначен для того, чтобы уже работающие с вами дилеры и дистрибьюторы могли сами оформлять заказы. Дилер видит свой прайс-лист, выписку по счёту и историю заказов; необходимость заказывать по телефону исчезает. Портал синхронизирован с данными о контрагентах и остатках в вашей ERP, поскольку собеседник — уже зарегистрированный клиент в вашей системе.
Электронная коммерция, напротив, предназначена для продажи конечному покупателю — частному или корпоративному клиенту, который никогда раньше с вами не работал. Здесь приоритет — совершенно другой опыт: поиск товара, акции, удобная оплата и доставка. Ценообразование обычно ведётся по единому прайс-листу, без индивидуальной логики цен для дилеров.
С чего же начать? Если ваша проблема — «приём заказов от дилеров по телефону отнимает время», ответ однозначен: B2B-портал дилеров — он оцифровывает уже существующие отношения и обычно окупается быстрее, потому что клиентская база уже есть. Если ваша проблема — «мы хотим охватить аудиторию, которой никогда не продавали», тогда правильная инвестиция — электронная коммерция, но это более долгосрочная игра, требующая маркетинга и привлечения клиентов.
Многие компании развивают оба направления: оцифровывают сеть дилеров через B2B-портал, а затем выходят в электронную коммерцию как отдельный бренд или канал. Axios Trade создан для дилерской стороны, а разрабатываемый сейчас Axios Store — для электронной коммерции; оба будут использовать одни и те же данные о товарах и складе.